"Una relació comercial passa per tot el que pensem i fem abans, durant i després de la negociació, assolint l'acord i fent-lo durable."
Article publicat al Diari de Girona el 23 de maig de 2011
Aquests dies de maig passo unes hores a Nexes, el Viver d'Empreses i Centre de Negocis de Forallac. El motiu: un curs de mediació i negociació comercial amb l'objectiu d'ajudar emprenedors i professionals de diversos sectors a millorar la seves aptituds, però sobretot l'actitud, a l'hora de trobar acords i generar consensos en les seves relacions comercials i a les empreses; però també per aprendre a prevenir i gestionar els conflictes que sorgeixen sovint en la seva activitat.
I és que els conflictes en general i concretament en les relacions comercials i en les empreses ocasionen moltes pèrdues. Daniel Shapiro, fundador i director del Programa de Negociació de Harvard Internacional, explica amb estudis recents que en els darrers 20 anys en les societats occidentals els conflictes han comportat un cost de 12 trilions de dòlars. Un cost associat a l'aparició d'aquest fenomen, però sobretot en la seva resolució. Precisament, Shapiro proposa treballar en la prevenció dels conflictes i especialment de les seves conseqüències negatives, evitant haver de donar-los resposta de forma reactiva i solucionant-los a partir de l'anàlisi de les seves causes.
Precisament l'aprenentatge en la prevenció i la resolució dels conflictes i l'aplicació de procediments òptims de gestió permet recuperar pèrdues i mantenir clients i guanyar negocis. Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan i Al Switzler al llibre Confrontacions crucials esmenten resultats d'estudis dels Estats Units que revelen que per a cada 1% en l'ús de les habilitats de la negociació i la resolució de conflictes per part dels professionals, augmenta la productivitat de l'organització o de l'activitat en un 1 milió cinc-cents mil dòlars. En els darrers anys, empreses nord-americanes han aconseguit que els seus treballadors millorin les habilitats esmentades en un 13%.
Tenint en compte aquests aspectes, especialment en referència als costos, queda clar, al meu entendre, que per assolir el millor negoci s'han de desenvolupar a la pràctica 3 idees o principis bàsics de la gestió i resolució de conflictes, com són:
Primer, el millor negoci com la millor solució a un conflicte es donarà si les persones implicades tenen la capacitat efectiva de comunicar els seus interessos i les seves necessitats i de controlar-decidir el contingut i la manera d'arribar a un acord comercial. Malgrat sovint això és més implí?cit que explícit, és important que les persones siguin conscients que s'està produint. Aquest procés es dóna amb el client, el proveïdor o un altre agent comercial, però també internament amb els responsables de l'àrea o els directius de l'empresa.
Segon, el millor negoci com la millor gestió d'un conflicte és el resultat d'un procés, d'una interacció, d'una relació entre dues persones o grups. Tan important és arribar a assolir l'acord comercial, com viure'l intensament i en cadascuna de les seves etapes. El millor premi per a un professional i per a la seva organització és l'aprenentatge i el coneixement que genera la negociació, l'anàlisi prèvia i l'avaluació posterior.
Per últim, el millor negoci com la millor forma de prevenir les pèrdues dels conflictes és generalment, però encara més en temps de crisi, mantenir i cuidar la relació comercial i també personal. Vetllar pel contracte comercial i pel psicològic. Això passa per guanyar-se a l'altre i guanyar amb l'altre. Els objectius: sortir plegats satisfets de la negociació, saber mantenir els beneficis mutus i de les respectives empreses i organitzacions, tractar d'adaptar-nos al context i treballar per fer aparèixer noves oportunitats.
Una relació comercial passa per tot el que pensem i fem abans, durant i després de la negociació, assolint l'acord i fent-lo durable.
Article publicat al Diari de Girona el 23 de maig de 2011
Aquests dies de maig passo unes hores a Nexes, el Viver d'Empreses i Centre de Negocis de Forallac. El motiu: un curs de mediació i negociació comercial amb l'objectiu d'ajudar emprenedors i professionals de diversos sectors a millorar la seves aptituds, però sobretot l'actitud, a l'hora de trobar acords i generar consensos en les seves relacions comercials i a les empreses; però també per aprendre a prevenir i gestionar els conflictes que sorgeixen sovint en la seva activitat.I és que els conflictes en general i concretament en les relacions comercials i en les empreses ocasionen moltes pèrdues. Daniel Shapiro, fundador i director del Programa de Negociació de Harvard Internacional, explica amb estudis recents que en els darrers 20 anys en les societats occidentals els conflictes han comportat un cost de 12 trilions de dòlars. Un cost associat a l'aparició d'aquest fenomen, però sobretot en la seva resolució. Precisament, Shapiro proposa treballar en la prevenció dels conflictes i especialment de les seves conseqüències negatives, evitant haver de donar-los resposta de forma reactiva i solucionant-los a partir de l'anàlisi de les seves causes.
Precisament l'aprenentatge en la prevenció i la resolució dels conflictes i l'aplicació de procediments òptims de gestió permet recuperar pèrdues i mantenir clients i guanyar negocis. Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan i Al Switzler al llibre Confrontacions crucials esmenten resultats d'estudis dels Estats Units que revelen que per a cada 1% en l'ús de les habilitats de la negociació i la resolució de conflictes per part dels professionals, augmenta la productivitat de l'organització o de l'activitat en un 1 milió cinc-cents mil dòlars. En els darrers anys, empreses nord-americanes han aconseguit que els seus treballadors millorin les habilitats esmentades en un 13%.
Tenint en compte aquests aspectes, especialment en referència als costos, queda clar, al meu entendre, que per assolir el millor negoci s'han de desenvolupar a la pràctica 3 idees o principis bàsics de la gestió i resolució de conflictes, com són:
Primer, el millor negoci com la millor solució a un conflicte es donarà si les persones implicades tenen la capacitat efectiva de comunicar els seus interessos i les seves necessitats i de controlar-decidir el contingut i la manera d'arribar a un acord comercial. Malgrat sovint això és més implí?cit que explícit, és important que les persones siguin conscients que s'està produint. Aquest procés es dóna amb el client, el proveïdor o un altre agent comercial, però també internament amb els responsables de l'àrea o els directius de l'empresa.
Segon, el millor negoci com la millor gestió d'un conflicte és el resultat d'un procés, d'una interacció, d'una relació entre dues persones o grups. Tan important és arribar a assolir l'acord comercial, com viure'l intensament i en cadascuna de les seves etapes. El millor premi per a un professional i per a la seva organització és l'aprenentatge i el coneixement que genera la negociació, l'anàlisi prèvia i l'avaluació posterior.
Per últim, el millor negoci com la millor forma de prevenir les pèrdues dels conflictes és generalment, però encara més en temps de crisi, mantenir i cuidar la relació comercial i també personal. Vetllar pel contracte comercial i pel psicològic. Això passa per guanyar-se a l'altre i guanyar amb l'altre. Els objectius: sortir plegats satisfets de la negociació, saber mantenir els beneficis mutus i de les respectives empreses i organitzacions, tractar d'adaptar-nos al context i treballar per fer aparèixer noves oportunitats.
Una relació comercial passa per tot el que pensem i fem abans, durant i després de la negociació, assolint l'acord i fent-lo durable.
Comentaris